해외도서
딜
저자 : 잭 내셔
출판사 : 작은씨앗
‘Deal’, 즉 ‘협상’이라는 말을 들으면 어떤 장면이 떠오르는가? 커다란 회의테이블에 경영자 몇 명이 변호사들을 대동하고 앉아 기업인수에 대해 논의하는 장면인가? 아니면 정치인들이 수행원?대사들과 함께 민족 갈등에 대한 해결 방안을 모색하는 장면인가? 그런 굵직한 협상도 물론 존재한다. 그러나 그런 일들은 실생활에서 이루어지는 수많은 협상들의 극히 일부분에 지나지 않는다. 삶 속의 모든 결정은 언제나 협상을 통해 이루어지기 때문이다.
세계는 그야말로 거대한 협상 테이블이다! 일부 학자들의 연구 결과에 따르면, 현대인이 일상 속에서 ‘협상’에 보내는 시간은 무려 주당 40시간이나 된다고 한다. 우리의 삶은 우리가 생각하는 것보다 훨씬 더 많은 협상으로 이루어지는 것이다. 예컨대, 갓난아기들은 ‘울음’을 무기로 부모와 협상을 벌여 자신이 원하는 먹을거리, 즉 ‘엄마의 젖’이나 ‘분유’를 얻어낸다. 그 아이가 좀 더 자라서는 콜라를 마시기 위해, 밤에 늦게까지 깨어 있기 위해, 혹은 가급적 두둑한 용돈을 타내기 위해 부모와 실랑이를 벌이며 협상을 벌인다. 어른이 되어서도 협상은 계속된다. 어떤 자동차를 살 것인지, 어디로 휴가를 떠날 것인지, 오늘 저녁에 무엇을 먹을 것인지를 결정하기 위해, 혹은 과속을 하다 경찰 단속에 걸렸거나 주차티켓을 잃어버렸거나 영수증 없이 물건을 교환하려 할 때 문제를 해결하기 위해 치열하게 협상을 벌인다.
당연하게도 비즈니스맨이나 정치가에게만 ‘Deal’이 필요한 것은 아니다. 예컨대, 학생이나 주부처럼 평소 자신과는 전혀 무관하다고 생각했던 사람조차 ‘Deal’, 즉 협상의 본질과 그 정교한 메커니즘에 대한 명확한 이해가, 그리고 지혜로운 ‘Deal’을 통해 상대방의 머릿속 생각을 간파하고 자신이 원하는 방향으로 협상을 이끌어가는 노하우를 익힐 필요가 절대적으로 필요하다.
작은씨앗출판사에서 이번에 출간된 『Deal-상대의 생각을 내 것으로 만드는 승자의 심리학』은 저명한 경제 심리학자이자 옥스퍼드대학 출신 유럽 최고의 협상가인 잭 내셔가 상대방의 마음을 뒤흔들고 효과적인 협상을 통해 원하는 것을 얻어내는 탁월한 노하우와 실생활의 모든 영역에서 최상의 ‘딜(Deal)’을 이끌어내도록 돕는 매우 효과적이고 강력한 심리 테크닉을 전수하는 책이다.
? 심은 대로 거두는 것이 아니라 협상한 대로 거둔다!
우리는 “심은 대로 거둔다”라는 말을 금과옥조로 생각하는 경향이 있다. 그러나 현실은 그렇게 녹록하지도 우호적이지도 않다. 이 책의 저자 잭 내셔의 주장에 따르면, “이제 우리는 심은 대로 거두는 것이 아니라 협상한 대로 거둔다.” 냉철하다 못해 조금은 냉혹하게까지 여겨지는 이 말은 실상 현실 세계에 대한 날카로운 통찰을 담고 있다.
그에 따르면, 세상에는 2종류의 가격이 있다. ‘협상하는 사람의 가격’과 ‘협상하지 않는 사람의 가격’이 그것이다. 예컨대, A라는 사람이 최근에 새 집을 장만해서 이사했다고 가정해보자. 한데, 나중에 알고 보니 옆집에 사는 B라는 사람은 협상을 잘하여 똑같은 집을 자신보다 무려 20퍼센트나 싸게 샀다는 사실을 알게 된다. 이때 A가 집을 사기 위해 지불한(B보다 20퍼센트나 더 많이 지불한) 비용은 ‘협상하지 않은 사람의 가격’이고, B가 집을 사기 위해 지불한(A보다 20퍼센트나 적게 지불한) 비용은 ‘(효과적으로) 협상한 사람의 가격’이다. 집을 사는 데 초과 지불한 20퍼센트 정도의 비용이야 대수롭지 않다고 생각하는 사람이 있다면 좀 심하게 말해 구제불능이다. 왜냐하면, 그 차이가 단지 집을 사는 데 드는 비용에만 그치지 않을 것이기 때문이다. 삶의 거의 모든 영역에서 ‘협상하는 사람’과 ‘협상하지 않는 사람’ 사이에 이런 차이가 발생할 것이며, 그 미세한 차이들이 모여 두 사람의 인생을 판가름 지을 수도 있기 때문이다.
이 책에서 저자는 ‘협상’에 대한 다양한 인식과 방대한 연구 결과들을 매우 치밀하고도 체계적으로 정리하고 있다. 그러나 그는 어느 특정 학파의 의견을 대변하거나 특정 이론에 얽매이지 않고 ‘협상을 잘하려면 어떻게 해야 하는가?’, ‘어떤 방법이 실제 협상에서 잘 먹히는가?’, ‘그런 방법들을 어떻게 활용할 것인가?’와 같은 매우 구체적이고도 실용적인 관점에서 그러한 이론들을 효과적으로 활용하며 자신의 논지를 거침없이 전개해나간다.
이 책을 읽는 독자들 중 어떤 이들은 저자가 전수해주는 다양한 심리법칙과 구체적인 협상 테크닉으로 중요한 비즈니스, 혹은 개인적 협상에서 막대한 비용을 절약하게 되거나 커다란 이익을 얻게 될 수도 있다. 또한 그렇지 못하더라도 알게 모르게 수많은 협상으로 이루어지는 자신의 일상 속에서 마주치게 되는 수많은 작은 협상에서 예전보다 훨씬 나은 성과를 이끌어낼 수도 있다. 물론 독자가 이 책을 읽는다고 해서 갑자기 원하는 모든 것을 얻게 되거나 이 책에서 배운 모든 노하우와 테크닉들이 모든 상황에서 위력을 발휘하지는 못할 것이다. 그럼에도 그런 기법들을 아예 모르는 사람보다는 제대로 알고 활용하는 사람이 협상 성공률 면에서 비교도 안 되게 높을 것이며 훨씬 더 나은 삶을 살게 될 것이라는 점만은 분명하다.
▣ 상대의 생각을 내 것으로 만드는 7가지 협상 비법
① 적극적 경청을 통해 상대의 머릿속을 스치는 생각을 간파하라
② 전설적인 협상가 허브 코헨이 어리숙한 외모에 낡은 양복을 입고 협상에 나서는 이유
③ 첫 제안이 황당한 것일수록 당신이 진짜 원하는 것이 받아들여질 가능성이 크다
④ 상대의 제안에 조금 과장되게 ‘움찔’하는 반응을 보여라
⑤ 중요하지 않은 부분에서 양보하기 시작하라, 그러나 서서히 하라
⑥ 협상 파트너가 ‘승자의 말’을 갖고 돌아갈 수 있게 하라
⑦ 위계질서의 가장 아래에 있지만 결정권이 있는 사람과 협상을 시작하라
세계는 그야말로 거대한 협상 테이블이다! 일부 학자들의 연구 결과에 따르면, 현대인이 일상 속에서 ‘협상’에 보내는 시간은 무려 주당 40시간이나 된다고 한다. 우리의 삶은 우리가 생각하는 것보다 훨씬 더 많은 협상으로 이루어지는 것이다. 예컨대, 갓난아기들은 ‘울음’을 무기로 부모와 협상을 벌여 자신이 원하는 먹을거리, 즉 ‘엄마의 젖’이나 ‘분유’를 얻어낸다. 그 아이가 좀 더 자라서는 콜라를 마시기 위해, 밤에 늦게까지 깨어 있기 위해, 혹은 가급적 두둑한 용돈을 타내기 위해 부모와 실랑이를 벌이며 협상을 벌인다. 어른이 되어서도 협상은 계속된다. 어떤 자동차를 살 것인지, 어디로 휴가를 떠날 것인지, 오늘 저녁에 무엇을 먹을 것인지를 결정하기 위해, 혹은 과속을 하다 경찰 단속에 걸렸거나 주차티켓을 잃어버렸거나 영수증 없이 물건을 교환하려 할 때 문제를 해결하기 위해 치열하게 협상을 벌인다.
당연하게도 비즈니스맨이나 정치가에게만 ‘Deal’이 필요한 것은 아니다. 예컨대, 학생이나 주부처럼 평소 자신과는 전혀 무관하다고 생각했던 사람조차 ‘Deal’, 즉 협상의 본질과 그 정교한 메커니즘에 대한 명확한 이해가, 그리고 지혜로운 ‘Deal’을 통해 상대방의 머릿속 생각을 간파하고 자신이 원하는 방향으로 협상을 이끌어가는 노하우를 익힐 필요가 절대적으로 필요하다.
작은씨앗출판사에서 이번에 출간된 『Deal-상대의 생각을 내 것으로 만드는 승자의 심리학』은 저명한 경제 심리학자이자 옥스퍼드대학 출신 유럽 최고의 협상가인 잭 내셔가 상대방의 마음을 뒤흔들고 효과적인 협상을 통해 원하는 것을 얻어내는 탁월한 노하우와 실생활의 모든 영역에서 최상의 ‘딜(Deal)’을 이끌어내도록 돕는 매우 효과적이고 강력한 심리 테크닉을 전수하는 책이다.
? 심은 대로 거두는 것이 아니라 협상한 대로 거둔다!
우리는 “심은 대로 거둔다”라는 말을 금과옥조로 생각하는 경향이 있다. 그러나 현실은 그렇게 녹록하지도 우호적이지도 않다. 이 책의 저자 잭 내셔의 주장에 따르면, “이제 우리는 심은 대로 거두는 것이 아니라 협상한 대로 거둔다.” 냉철하다 못해 조금은 냉혹하게까지 여겨지는 이 말은 실상 현실 세계에 대한 날카로운 통찰을 담고 있다.
그에 따르면, 세상에는 2종류의 가격이 있다. ‘협상하는 사람의 가격’과 ‘협상하지 않는 사람의 가격’이 그것이다. 예컨대, A라는 사람이 최근에 새 집을 장만해서 이사했다고 가정해보자. 한데, 나중에 알고 보니 옆집에 사는 B라는 사람은 협상을 잘하여 똑같은 집을 자신보다 무려 20퍼센트나 싸게 샀다는 사실을 알게 된다. 이때 A가 집을 사기 위해 지불한(B보다 20퍼센트나 더 많이 지불한) 비용은 ‘협상하지 않은 사람의 가격’이고, B가 집을 사기 위해 지불한(A보다 20퍼센트나 적게 지불한) 비용은 ‘(효과적으로) 협상한 사람의 가격’이다. 집을 사는 데 초과 지불한 20퍼센트 정도의 비용이야 대수롭지 않다고 생각하는 사람이 있다면 좀 심하게 말해 구제불능이다. 왜냐하면, 그 차이가 단지 집을 사는 데 드는 비용에만 그치지 않을 것이기 때문이다. 삶의 거의 모든 영역에서 ‘협상하는 사람’과 ‘협상하지 않는 사람’ 사이에 이런 차이가 발생할 것이며, 그 미세한 차이들이 모여 두 사람의 인생을 판가름 지을 수도 있기 때문이다.
이 책에서 저자는 ‘협상’에 대한 다양한 인식과 방대한 연구 결과들을 매우 치밀하고도 체계적으로 정리하고 있다. 그러나 그는 어느 특정 학파의 의견을 대변하거나 특정 이론에 얽매이지 않고 ‘협상을 잘하려면 어떻게 해야 하는가?’, ‘어떤 방법이 실제 협상에서 잘 먹히는가?’, ‘그런 방법들을 어떻게 활용할 것인가?’와 같은 매우 구체적이고도 실용적인 관점에서 그러한 이론들을 효과적으로 활용하며 자신의 논지를 거침없이 전개해나간다.
이 책을 읽는 독자들 중 어떤 이들은 저자가 전수해주는 다양한 심리법칙과 구체적인 협상 테크닉으로 중요한 비즈니스, 혹은 개인적 협상에서 막대한 비용을 절약하게 되거나 커다란 이익을 얻게 될 수도 있다. 또한 그렇지 못하더라도 알게 모르게 수많은 협상으로 이루어지는 자신의 일상 속에서 마주치게 되는 수많은 작은 협상에서 예전보다 훨씬 나은 성과를 이끌어낼 수도 있다. 물론 독자가 이 책을 읽는다고 해서 갑자기 원하는 모든 것을 얻게 되거나 이 책에서 배운 모든 노하우와 테크닉들이 모든 상황에서 위력을 발휘하지는 못할 것이다. 그럼에도 그런 기법들을 아예 모르는 사람보다는 제대로 알고 활용하는 사람이 협상 성공률 면에서 비교도 안 되게 높을 것이며 훨씬 더 나은 삶을 살게 될 것이라는 점만은 분명하다.
▣ 상대의 생각을 내 것으로 만드는 7가지 협상 비법
① 적극적 경청을 통해 상대의 머릿속을 스치는 생각을 간파하라
② 전설적인 협상가 허브 코헨이 어리숙한 외모에 낡은 양복을 입고 협상에 나서는 이유
③ 첫 제안이 황당한 것일수록 당신이 진짜 원하는 것이 받아들여질 가능성이 크다
④ 상대의 제안에 조금 과장되게 ‘움찔’하는 반응을 보여라
⑤ 중요하지 않은 부분에서 양보하기 시작하라, 그러나 서서히 하라
⑥ 협상 파트너가 ‘승자의 말’을 갖고 돌아갈 수 있게 하라
⑦ 위계질서의 가장 아래에 있지만 결정권이 있는 사람과 협상을 시작하라
